En un artículo anterior te hice una recomendación que seguro te pareció rara, ver tus relaciones interpersonales, en especial tu relación de pareja, como si de un NEGOCIO se tratase.
Retomando brevemente, en un NEGOCIO siempre intervienen al menos dos personas; NEGOCIANTE y CLIENTE, donde ambos buscan una GANANCIA; uno tiene lo que el otro quiere, quien a su vez quiere algo que el primero posee.
Al proceso mediante el cual ambas partes intentarán ver cumplido ese DESEO o satisfecha esa NECESIDAD, que recordemos, el otro puede otorgar, se le llama NEGOCIACIÓN.
Una NEGOCIACIÓN es básicamente un proceso comunicativo que tiene como objetivo la obtención de algo, otorgando para dicha obtención otro algo. No es como una plática casual ni tampoco tiene un fin lúdico, en la NEGOCIACIÓN existe un objetivo, algo a obtener, algo que no será gratis.
Una vez un maestro me dijo en un diplomado estas palabras: “Toda discusión esconde un intento de negociación”. Esa frase dejó un gran impacto en mi formación porque arrojaba luz a algo tan común como las discusiones, y permitía una manera sencillísima de darle una razón a algo aparentemente irracional como dos personas gritándose.
Una DISCUSIÓN es más que sólo dos individuos que se agreden verbalmente, implica un intercambio de ideas. No es una simple plática donde esos sujetos sólo pasan el tiempo sino que, al menos uno de ellos (probablemente ambos), DESEAN o NECESITAN algo del otro.
Ese DESEO o NECESIDAD puede ser un objeto, puede ser un recurso, un servicio, e incluso una forma de ver la vida. La realidad es que DISCUTIMOS por todo, hasta por cuestiones triviales; y sin embargo dichas DISCUSIONES buscan conseguir una meta, que la persona con quien DISCUTIMOS haga, diga, entregue o piense algo que nosotros DESEAMOS o NECESITAMOS.
A mis pacientes les ofrezco un ejemplo sencillo de una discusión:
“Imagina que dos personas conducen su coche en dos calles que eventualmente se van a cruzar. Ambos coches transitan exactamente a la misma velocidad y a la misma distancia. Invariablemente esas condiciones físicas harán que, una vez lleguen a la intersección, ambos coches colisionen. Cabe destacar que no había signo de alto ni alguna señal en ninguna de las calles (México después de todo)”.
Tras una situación tal, misma que a muchos nos ha ocurrido, la respuesta más habitual es que ambos conductores se bajen de sus vehículos y se griten airadamente el clásico:
“¡Fíjate!”
Usualmente lo siguiente sería que ambos comenzarían una fuerte discusión verbal donde se harían de palabras e, incluso, golpes. Sin duda se podrían escuchar gritos, insultos y recuerdos a las progenitoras que ni siquiera acompañaban en los vehículos.
Una vez asentada la situación del ejemplo les pido a mis pacientes que me indiquen qué es lo que cada uno de los involucrados en la discusión mencionada pretende lograr. Es un ejemplo sencillo por lo que no suelen tener dificultades en atinar:
“Que el otro reconozca su culpabilidad”.
Y es que a nadie nos gusta cometer un error, nadie (saludable), comete errores intencionalmente; decía Will Smith que ni siquiera Hitler se levantaba todos los días pensando en hacer el mayor mal posible. De ese modo podemos estar seguros que ninguno de nuestros individuos ejemplares intencionalmente participó en el accidente, no obstante tampoco es claro que alguno sea responsable del mismo.
La DISCUSIÓN que ocurre tiene como meta el alcanzar que alguno reconozca su responsabilidad, después de todo: “Uno tenía el derecho de paso y el otro se lo quitó”, ¿pero quién? Esa dificultad de claridad es lo que deriva en la DISCUSIÓN, misma que pretende aclarar el evento, definir la responsabilidad.
Lamentablemente para el objetivo de los dos ejemplares, la VÍA que están tomando para comunicarse ofrece mucha RESISTENCIA, recordemos que la RESISTENCIA dificulta la claridad del MENSAJE, con lo que es más complicado alcanzar la meta de llegar a definir la RESPONSABILIDAD del evento.
La RESISTENCIA que nuestro ejemplo nos manifiesta son los gritos al momento de la discusión, los manotazos, la ira, el propio ruido de la calle, la sensación emocional de los costos relacionados al accidente, el perdedor habrá de pagar dos reparaciones después de todo, así como los inconvenientes de no tener un vehículo en cual moverse. Todos esos factores generan mucha TENSIÓN sobre los participantes en la DISCUSIÓN, pues hay mucho en juego, por lo que el MENSAJE se ve afectado en su CLARIDAD y, paradójicamente, resultará más difícil y tardado el encontrar el objetivo.
Por ello inventamos ajustadores de seguros, mediadores, abogados, psicólogos; quienes con sus conocimientos en diversos temas particulares pueden ayudarnos a CLARIFICAR el mensaje; sin embargo su intervención toma tiempo y en lo que llegan ya se dieron en la mad… torre.
Lo irónico es que PUEDES evitarte costos y disgustos innecesarios, así como ahorrarte tiempo valioso, si logras la habilidad de identificar el NEGOCIO oculto en la DISCUSIÓN.
Identificar el NEGOCIO propuesto en la DISCUSIÓN significa escuchar lo que el otro quiere de ti en la discusión. En la DISCUSIÓN la otra persona te está proponiendo algo, una idea, una acción; esa persona DESEA o NECESITA que realices algo, pero no sabe cómo expresarlo y su MENSAJE no es claro, se encuentra obnubilado por gritos, llantos o reclamos; sin embargo algo quiere, si no, no DISCUTIRÍA contigo.
Pondré un ejemplo común en las relaciones de pareja:
“La mujer le grita a su esposo porque su consumo de alcohol ha ido en incremento, le reclama que si no ve lo que hace con frases de: “Mira cómo vienes” o “¿Dónde estabas?” Por su parte el esposo, quien no se encuentra en las mejores condiciones, reacciona de forma airada, molesto, en un evento que suele terminar mal para ambos”.
¿Cuál es el NEGOCIO propuesto por la mujer a su esposo? Si tu respuesta es que deje la bebida, ¡estás en lo cierto! La mujer del ejemplo no busca dejar a su esposo y mucho menos quiere pelear con él, su NEGOCIO, su PROPUESTA, su DESEO, es que el hombre deje su consumo de alcohol.
Las razones de su consumo pueden ser variadas y son indistintas realmente. La mujer desea que el hombre no consuma más alcohol. ¿Se lo dijo? No; lo que hizo es reclamarle las consecuencias del consumo mas no PEDIRLE o EXIGIRLE que eso no vuelva a ocurrir.
El hombre, por su lado, no está en condiciones de comprender el MENSAJE, el cual de por sí no es tan CLARO como pudiera. Los efectos del alcohol en su cuerpo le impiden comprender conceptos abstractos y dificultan conceptos concretos, además de disminuir el control de impulsos. Si a su vez le sumamos que el hombre, en efecto QUIERE tomar, LE GUSTA tomar, podemos comprender que la PROPUESTA del NEGOCIO es en sí misma ya de difícil solución, más aún si el MENSAJE se ve ofuscado pro las condiciones en que se EMITE.
En condiciones ideales la mujer le podría SOLICITAR o incluso EXIGIR a su pareja que deje completamente su consumo de alcohol, éste a su vez se encontraría en posibilidad de emitir una RESPUESTA: SÍ, NO o a CONDICIÓN DE… (la CONTRA-NEGOCIACIÓN). Sin embargo es claro que el contexto donde se suelen dar estas negociaciones son lejos de ser las ideales e incluso sin el alcohol de por medio, el resto de los factores económicos, ambientales, psicológicos e históricos confabulan para dificultar el MENSAJE pues, HAY MUCHO EN JUEGO.
Ante cualquier situación trata de RECONOCER la PROPUESTA, el NEGOCIO, que la parte con quien discutes te propone: ¿Qué quiere de ti? A su vez intenta reconocer tu objetivo: ¿Qué quieres tú de esa persona? Posteriormente piensa si existen palabras o métodos que te permitan alcanzar el objetivo de un modo más sencillo: ¿Ya intentaste, pues… PEDIRLO directamente?
Aprender a IDENTIFICAR el NEGOCIO detrás de una DISCUSIÓN no te garantiza en absoluto que el NEGOCIO se va a hacer, después de todo los MALOS NEGOCIOS existen y nadie puede ser forzado a hacer algo que no le CONVIENE. Sin embargo la capacidad de IDENTIFICACIÓN sí puede facilitarte el proceso, ahorrarte tiempo y disgustos innecesarios y mejorar así la PROBABILIDAD de llegar a un ACUERDO satisfactorio. Todo ello de un modo u otro contribuye en llegar a LA META, que ES SER FELIZ.
ACUERDOS… Eso es tema para un próximo artículo.
